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送酒侠:葡萄酒行业如何重构“人、货、场”三元素

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偶尔浅酌

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发表于 2017-12-21 13:45:45 | 显示全部楼层 |阅读模式

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针对马云提出的“新零售”概念,阿里巴巴集团CEO张勇是这样解读的:围绕着人、货、场当中所有商业元素的重构是走向新零售非常重要的标志,而其核心就是商业元素的重构能不能有效,能不能真正带来效率。而“人、货、场”本身是什么关系?又需要重新架构成什么样的状态才是符合新零售的标准呢?

从以上的组织结构图我们不难看出,传统零售,人是指员工管理;货是指货物的库存和销售管理;场是指活动现场的管理等。但随着传统零售的变革,“人、货、场”的含义也发生了变化。大致来说就是吸引并留住消费者,据消费需求推荐适合的货品,以及提供舒适、贴心的高品质购物体验。

怎样重构“人、货、场”?

以人为本

互联网时代是真正的“以人为本”的时代,新零售下的“人”,由员工管理变成了顾客管理。作为“以人为本”的践行者送酒侠,从一开始就打得一手会员管理的好牌。会员是谁?会员需要什么?送酒侠能为会员提供什么?成为送酒侠的会员能享受到什么普通顾客享受不到的权利?等等,全部在运营团队的考虑之中,于是,关于送酒侠的会员制度,有了最基本的折扣优惠、积分抵现金、积分送礼、生日礼等。而会员俱乐部作为会员管理的核心,送酒侠每周都会邀请会员参加新品品鉴会,同时传授一些红酒知识。而在会员俱乐部举办生日酒会的人,更会享受到送酒侠提供的惊喜大礼包。会员俱乐部,还会不定期举行各种兴趣爱好班供会员参与等。从一定意义上来说,和会员之间的互动是顾客管理的关键。

选品

新零售下的“货”由库存和销售管理进化到“选品”。葡萄酒市场的两大阵营,国产和进口的分界线越来越清楚,有的酒商只做进口葡萄酒,有的酒商既做进口葡萄酒也做国产葡萄酒,但只做国产葡萄酒的很少,几乎没有,为什么?这就回归到“货”上说,现在,选择葡萄酒的消费者,大多数人对葡萄酒文化都略知一二了,国产葡萄酒和进口葡萄的差距除了在文化历史上,酿造技术、制作工艺、管理标准还是有很大的差距的,所以针对不同的消费者酒商要懂得因地制宜、因人制宜,在选品上多下功夫。同时要学会跨界,针对时下潮流作出不一样的组合变化,比如情人节的葡萄酒加巧克力,圣诞节的葡萄酒酒加苹果,过春节的葡萄酒加红包……学会联想,在顾客选择货品时,做到比他想得更多更细更周到。

场景化

最后重点说下,新零售下的“场”。传统零售强调活动现场、销售现场的管理,而在互联网时代,这种单一的“现场管理”已经进化到从客户进店(线上线下)的那一刻开始所看见的、听见的、所接触到的一切到与销售人员(客服)的交流到完成购买后的服务,是一个贯穿了售前、售中、售后的全方位体验。因此,“场”在移动互联网时代,又有了新的演绎和延伸——“场景化”。什么是“场景化”?举例来说,再过几十天就要过年了,家庭聚会又是几桌人,于是在准备什么菜什么酒水这个场景中,自然而然地会想到喝什么酒合适,白酒、红酒都需要,然后网上搜一搜,酒仙网、1919等酒水类大平台就能契合这个需求。家庭聚会喝酒,这就是一个“场景化”,由此也能产生出一个需求——“喝什么酒”。所有能充分发掘用户这个需求平台,都得研究这类场景下,用户有什么习惯、想法、需求以及如何更方便更低成本的满足他们的这个需求,才能更好的赢得用户。

拿“送酒侠”来说,线下门店、线上商城、送酒APP、送酒侠小程序、送酒侠智能售酒机,送酒侠外面平台,各种渠道、各种购买方式,既可以独立完成订单又可以互相关联,这就满足了各个消费习惯不同的客户,但因为有线下门店做铺垫,所以能做到先体验后下单。

所以未来,是一个无界的概念。零售中的人、货、场将变得融合。只要在有人、有手机和有网络的地方就能产生销量,而如何把产品信息精准推送到目标人群然后产生销量就需要知人、知货、知场,这也是第四次零售革命的实质。

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