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看穿酒企销售套路(一):价格发现

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发表于 2019-7-18 10:57:51 | 显示全部楼层 |阅读模式

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文/李寻的酒吧

手筋,围棋术语,讲究与对手角力搏杀时的力道、耐力与方法的综合实力。一些白酒企业把大小经销商、顾客皆视为可以绞杀的对手。原本普通的消费品白酒,被无限虚幻化,离咱们越来越远。

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酒厂在推一个新酒品时,只要拿出来一点好东西,很快就能被消费者接受。当消费氛围起来后,原本一百块一瓶的马上就要卖二百块,当你二百块也不计较时,那就很快筹划要卖到三百块。总之,赚钱、赚钱还是赚钱。

举个例子吧,有家大酒厂几年前调整产品,主推一个品牌的新酒,假如就叫三年吧,卖120块左右,确实是好酒。待被广泛接受以后,有了消费氛围,有了口碑,紧跟着推个五年,卖260块,这个五年是不是更好呢?不是,这个五年就是原来的三年,不过是把三年装到五年的瓶子里而已。而三年呢,被酒精勾兑的所替代。

再过一段时期,又推个十年,卖到380块,手法还是一样,这次增加个被酒精勾兑替代的是五年。依此类推,直到让他们赚到满意的价差。这个过程他们叫“价格发现”。

那么卖得越来越贵,销量会不会减少呢?要知道酒厂考量的不是销量多少,而是赚钱多少。卖十瓶赚十块和卖一瓶赚十块,你说他们选哪个呢?

而所说的价格发现,并不是不断更新以后,120块的就不卖了,或者说销量少了,其实因为利润越来越高,广告投入以及销售力量的投入越来越多,因此消费氛围更加浓郁,再加上上市之初的口碑,可能120块的反而销量更为巨大。

当然这不是主要原因,只是一个方面。还有一个原因是,酒厂没占便宜就感觉自己吃了亏:“别的酒成本都很低,我干吗非得高呢?我也要成本更低化。”这也是酒企的普遍心理。

有酒徒经常说某个酒原来如何好,后来不知怎么就不行了,大概就是这些原因。

酒企很享受这个价格发现的过程,不断推新品不断抬高价格,不放过任何一块铜板。但有时候做得过分了,消费者也会不买账。可酒企不怕,哪怕卖倒了一个系列,不过再推出一个新系列,有品牌影响在那里,老百姓总还会再一次信赖。衣不如新,人不如故,换件衣裳,老戏新唱。



END


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