看穿酒企销售套路（一）：价格发现

~清风明月

文/李寻的酒吧

手筋，围棋术语，讲究与对手角力搏杀时的力道、耐力与方法的综合实力。一些白酒企业把大小经销商、顾客皆视为可以绞杀的对手。原本普通的消费品白酒，被无限虚幻化，离咱们越来越远。

酒厂在推一个新酒品时，只要拿出来一点好东西，很快就能被消费者接受。当消费氛围起来后，原本一百块一瓶的马上就要卖二百块，当你二百块也不计较时，那就很快筹划要卖到三百块。总之，赚钱、赚钱还是赚钱。

举个例子吧，有家大酒厂几年前调整产品，主推一个品牌的新酒，假如就叫三年吧，卖120块左右，确实是好酒。待被广泛接受以后，有了消费氛围，有了口碑，紧跟着推个五年，卖260块，这个五年是不是更好呢？不是，这个五年就是原来的三年，不过是把三年装到五年的瓶子里而已。而三年呢，被酒精勾兑的所替代。

再过一段时期，又推个十年，卖到380块，手法还是一样，这次增加个被酒精勾兑替代的是五年。依此类推，直到让他们赚到满意的价差。这个过程他们叫“价格发现”。

那么卖得越来越贵，销量会不会减少呢？要知道酒厂考量的不是销量多少，而是赚钱多少。卖十瓶赚十块和卖一瓶赚十块，你说他们选哪个呢？

而所说的价格发现，并不是不断更新以后，120块的就不卖了，或者说销量少了，其实因为利润越来越高，广告投入以及销售力量的投入越来越多，因此消费氛围更加浓郁，再加上上市之初的口碑，可能120块的反而销量更为巨大。

当然这不是主要原因，只是一个方面。还有一个原因是，酒厂没占便宜就感觉自己吃了亏：“别的酒成本都很低，我干吗非得高呢？我也要成本更低化。”这也是酒企的普遍心理。

有酒徒经常说某个酒原来如何好，后来不知怎么就不行了，大概就是这些原因。

酒企很享受这个价格发现的过程，不断推新品不断抬高价格，不放过任何一块铜板。但有时候做得过分了，消费者也会不买账。可酒企不怕，哪怕卖倒了一个系列，不过再推出一个新系列，有品牌影响在那里，老百姓总还会再一次信赖。衣不如新，人不如故，换件衣裳，老戏新唱。

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